Como não perder o pipeline que um evento gera
O pipeline de um evento costuma se perder na semana seguinte. Um roteiro para registrar cada conversa, priorizar retornos e cumprir o que foi prometido no estande.
Em resumo
- O pipeline de um evento se perde nos dias seguintes, quando os contatos ficam espalhados em celulares, crachás escaneados e conversas de corredor.
- Uma pesquisa publicada na Harvard Business Review concluiu que a maioria das empresas responde a leads devagar demais 1. Depois de um evento, o atraso costuma ser maior.
- Registrar cada conversa no mesmo dia, com contexto e um próximo passo combinado, é o que transforma contatos em negócio.
Onde o pipeline de um evento se perde
Um evento concentra em dois dias conversas que levariam meses para acontecer. O problema começa na volta. Os contatos ficam no celular de cada pessoa, na lista de crachás escaneados, em cartões e em mensagens soltas. O contexto de cada conversa, que é o que torna o contato valioso, fica só na memória de quem conversou.
Aí a rotina volta a correr, e os próximos passos combinados no evento ficam para depois.
Por que a velocidade do retorno importa
Num estudo publicado na Harvard Business Review sobre como as empresas tratam leads, Oldroyd, McElheran e Elkington concluíram que a maioria não responde nem perto de rápido o suficiente 1. A conversa de evento segue a mesma lógica: o interesse é maior na semana em que ela aconteceu.
A atenção do comprador também é escassa. A Gartner estima que compradores B2B passam só 17% da jornada de compra em reuniões com potenciais fornecedores, e que, ao comparar vários, o tempo com cada vendedor pode cair para 5% ou 6% 2. Uma conversa de verdade num evento é uma fatia rara desse tempo.
Um roteiro para a semana seguinte
- No mesmo dia, registre cada conversa relevante: o que foi dito, o interesse da pessoa e o próximo passo combinado. Um áudio de 30 segundos basta.
- Ligue cada contato a uma conta. O mesmo evento costuma trazer várias pessoas da mesma organização.
- Separe quem pediu algo concreto de quem só trocou contato. O primeiro grupo recebe retorno em até dois dias úteis.
- Escreva retomadas que citem algo específico da conversa, como o desafio que a pessoa contou.
- Marque uma data para os demais, para que nenhum contato vire mais uma linha esquecida na planilha.
Cumpra as pequenas promessas
Eventos geram compromissos informais: mandar uma apresentação, fazer uma indicação, compartilhar um caso de cliente. São os mais fáceis de esquecer. Registrar quem prometeu o quê, e para quando, evita que a primeira impressão do pós-evento seja uma promessa esquecida.
Como o ARC ajuda
No ARC, cada pessoa do time manda um áudio ou uma mensagem logo depois da conversa, pelo WhatsApp ou pelo Telegram. O ARC liga a conversa à conta certa, registra os compromissos e sugere retomadas com o contexto de cada relação, sempre como rascunho para alguém aprovar.
Perguntas frequentes
Quanto tempo esperar para retomar um contato de evento?
O mínimo possível. O interesse é maior perto do evento, e pesquisas sobre leads mostram que a maioria das empresas já responde devagar demais 1. Para quem pediu algo concreto, mire em até dois dias úteis.
Como registrar contatos de evento sem perder o contexto?
No mesmo dia, com um áudio ou uma mensagem curta: quem é a pessoa, o que ela contou e qual foi o próximo passo combinado. Depois, ligue o contato à conta certa.
O que escrever no follow-up de um evento?
Cite algo específico da conversa, retome o próximo passo combinado e proponha uma ação simples, como uma conversa de 20 minutos ou o envio de um material.
Fontes
- The Short Life of Online Sales Leads (Oldroyd, McElheran e Elkington, 2011)Harvard Business Review
- The B2B Buying JourneyGartner
Veja o ARC aplicado à sua equipe.
A demonstração guiada mostra, em um minuto, como uma conversa vira memória e próximo passo.