Base de leads fria: como reativar relacionamentos sem virar spam

Por que a base esfria

Toda empresa acumula contatos: leads de campanha, participantes de eventos, ex-clientes, parceiros que pararam de conversar. Com o tempo, as pessoas mudam de cargo e de empresa, e-mails deixam de existir e o motivo do primeiro contato se perde. A HubSpot estima que bases de e-mail se degradam cerca de 22,5% ao ano, a partir de um dado da MarketingSherpa de 2,1% ao mês para dados B2B ¹.

Além dos e-mails que voltam, a base perde o contexto que ninguém registrou, e qualquer tentativa de retomada soa genérica.

Comece por quem já conhece a empresa

A tentação é disparar uma campanha para a base inteira. Os melhores resultados costumam vir de um recorte menor:

• Ex-clientes e contas que já compraram de você.
• Contatos com pelo menos uma conversa registrada, mesmo antiga.
• Pessoas ligadas a contas ativas, como alguém que mudou de unidade ou de empresa.
• Parceiros que já indicaram negócios.

Com esses grupos existe um motivo específico para retomar a conversa.

Encontre um motivo para falar agora

Uma boa retomada responde a uma pergunta: por que agora? Alguns motivos que funcionam:

• Uma mudança no cenário do contato, como uma nova regulação no setor dele.
• Algo que ele contou na última conversa e que agora você consegue resolver.
• O caso de um cliente parecido com ele.
• Um novo cargo, que costuma abrir espaço para novas decisões.

Respeite a LGPD na retomada

Retomar o contato com quem já se relacionou com a empresa pode se apoiar no legítimo interesse, previsto no art. 7º, inciso IX, da LGPD ². O art. 10 limita essa base a finalidades legítimas, como o apoio e a promoção das atividades do controlador, e exige transparência no tratamento ². Na prática, diga por que você está escrevendo, ofereça uma forma simples de sair da lista e não use os dados para um fim que a pessoa não esperaria. Em caso de dúvida, confirme com o jurídico.

Uma cadência que respeita a pessoa

1. Uma primeira mensagem curta e pessoal, com o motivo concreto.
2. Um único lembrete depois de uma ou duas semanas, com algo útil.
3. Sem resposta, registre e marque uma data futura em vez de insistir.

Como o ARC ajuda

O Funil Infinito do ARC encontra relações sem próximo passo, lembra o que já foi conversado e sugere retomadas com um motivo tirado do histórico ou de sinais externos captados pelo Radar. As mensagens são rascunhos, e quem envia é sempre uma pessoa.